Как добиться успеха в переговорах о цене



переговоры

Самым важным и, как правило, заключительным этапом сделки являются переговоры о цене. От того, насколько правильно будут они проведены, зависят окончательный результат и успешность сделки в целом. Для принятия оптимального для обеих сторон решения необходимо соблюдать несколько незамысловатых правил.

Восемь секретов успешности

1. Всегда следует помнить, что контрагент покупает не товар, а выгоду, которую он приносит: люди приобретают не фотоаппарат, а возможность запечатлеть самые волнующие моменты; не одежду, а красивый внешний вид. Во время переговоров следует больше говорить о выгоде, которую принесет клиенту покупка товара. Это убедит клиента в том, что он не пожалеет о потраченной сумме.

2. Не в коем случае не следует оперировать непроверенными фактами, они могут быть ложными, а реноме компании окажется незавидным. Перед переговорами узнайте как можно больше информации о другой стороне, например при помощи сервиса проверки контрагентов Контур.Фокус, это поможет вам правильнее выбрать стратегию общения. Если есть необходимость в блефе, использовать его нужно очень осторожно.

3. При указании цены важна точность: округленные цифры могут вызвать подозрение в том, что они взяты «с потолка». Кроме того, желательно аргументировать стоимость товара – из чего она складывается, какие конкретно преимущества за названную цену получит клиент, чем данная цена выгоднее ценовой политики конкурентов.

4. Если контрагент заговаривает о скидке, не спешите удовлетворять его требования. Вполне возможно, что он согласился бы легко и на предложенную цену, но желает заплатить меньше. Вместо самой скидки можно предложить ему какой-нибудь бонусный пакет – как правило, практически в каждой компании есть специальные программы лояльности.

5. Не обольщайтесь, если контрагент заговаривает о приобретении больших партий в будущем и выясняет, какие скидки при этом он получит. Это может оказаться блефом, с помощью которого клиент пытается выяснить максимальную стоимость, до которой он может торговаться. Чтобы избежать неприятных моментов, можете сразу рассказать о ценовой политике компании, уточнив планы контрагента вопросами, возвращающими к реальности: в какие сроки он намерен взять такую партию товара, какую форму оплаты он предпочитает? Используйте полученную при проверке организации по инн информацию, чтобы исключить проблемы с платежеспособностью вашего контрагента.

6. Проводите переговоры в легкой, дружелюбной форме, используйте уместные шутки – это продемонстрирует расположенность к сотрудничеству. Постарайтесь добиться от клиента такого же непринужденного общения.

7. Если контрагент пытается оказать давление, возьмите время на обдумывание его предложения. Такой ход позволит собраться с мыслями, а заодно и заставит клиента понервничать: переговоры могут пойти не в нужном ему направлении.

8. Обязательно фиксируйте на бумаге все этапы переговоров, включая промежуточные договоренности – это даст возможность избежать разногласий, разночтения или ссылки на недопонимание при последующем заключении сделки.






Подписка на СуперИнвестор.Ru:


                    


Популярное за неделю

Рецензии

Реклама